第38章 一周过去

时间像上了发条，转眼就是一周过去。

德百大厦的“安全气球”展位，已经从最初引人侧目的新奇玩意儿。

变成了商场里一个稳定的风景线。

每天都有老头老太太遛弯时过来摸摸方向盘，也有年轻人带着父母来“考察”。

甚至还有周末从周边县城特意跑来看车的家庭。

七天，完成六家商场布局。

山河直营事业部象一支刚刚组建、战术生疏但士气高昂的游击队，在张磊、姜妍这支“先遣队”的摸索下，迅速总结出一套“商场速攻法”：

选址：必须是县城或地级市人流最大的内核商超，中庭或主信道旁，面积不求大，十到十五平方足够。

关键是要“杵”在老百姓的必经之路上。

展示：灵魂示意图、放大加粗的“安全”、磁铁道具是标配。

展车必须一尘不染，车门随时可开，欢迎试坐。

旁边一定要摆个平板计算机，连着简易下单系统，旁边立个牌子：

“现场下单，送货到家，七天可退”。

人员：一个像老赵那样看着就“实在、靠谱”的销售员坐镇，负责接待和基础讲解。

搭配一个像姜妍或林晓雯那样“机灵、有亲和力”的年轻市场员，负责吸引年轻客群、处理复杂咨询、收集反馈。

话术：彻底抛弃参数，只说人话。

“安全气球”、“钢骨头架子”、“汽车用的安全电池”、“关门的厚实声”。

这些成了标准语言。

针对不同客户，侧重点不同：对老人，讲“不坑人、扎实”。

对子女，讲“让爸妈开得放心”；对懂行的，才适度抛出专业细节。

这套打法简单、直接、成本可控。

只要每天能出一台，效果都要远超预期。

第七天晚上，山河直营事业部会议室，气氛热烈得象过年。

张磊站在白板前，上面贴着六家商场的名字：德州德百、济南银座、聊城振华、滨州大润发、菏泽佳和、临沂九州。每个名字下面，都用红笔写着数字。

“一周战报！”

张磊声音洪亮，带着压抑不住的兴奋，

“六家商场，总接待咨询超过两千人次！留下有效联系方式、明确意向的潜在客户，四百八十七个！

其中当场成交六十八台！”

会议室里响起一阵低低的欢呼。

老赵、还有其他几个新招的销售员，脸都激动得发红。

他们大多是下岗再就业或转行，从未想过卖车能象卖家电一样。

在人来人往的商场里，把一台台车给聊出去。

“日均接近十台！加之我们现有的三家稳定经销商渠道，月销量已经稳定突破四百台大关！”

张磊用笔重重敲着“68”

“而且，这只是当场下单的！还有大量潜在客户在跟进中，根据姜妍和林晓雯做的回访统计，预计未来两周内，还能转化至少三十到五十台！

这完全填补了之前传统经销商撤出造成的销量空缺！”

陈山河坐在主位，看着白板上的数字，心里一块大石悄然落地。

资金回笼的压力暂时缓解了，更关键的是，这条被逼出来的“野路子”，真的走通了！

它不仅是一条全新的销售渠道，更是一个高效的品牌传播和用户触达节点。

山河一号“安全、扎实”的口碑，正通过商场里那些大爷大妈的嘴，那些孝顺子女的朋友圈，悄然在下沉市场扩散。

“干得漂亮！”

陈山河带头鼓掌，“所有人这个月奖金翻倍！特别是坚守一线的销售同事，辛苦了！”

掌声更热烈了。

老赵搓着手憨厚地笑着，眼圈有点发红。

这一周他那个展位总共卖了十三台车。

销售提成哪怕需要跟姜妍、林晓雯对半分，也超过了四千块。

在商场卖车，等于就是山河汽车的直营终端。

过去传统经销商卖一台山河一号，至少要拿走六千块的毛利润。

而现在展位销售人员卖一台车的提成定为一千元，再加之物流及其他运营成本，一个展位只要能做到月销十台以上。

其综合成本和利润结构就优于传统经销模式。

“不过，”

陈山河话锋一转，会议室安静下来，

“这才刚刚开始。一周日均十台加之传统经销商渠道，月销四百台，这刚好是我们现有月产能的极限。”

“我们的车还是不够卖啊。”

陈山河转过身，语气认真道：

“王德胜的封杀只是逼我们换了个卖法。但真正的挑战还是在后面。当我们证明这条路能走通，销量开始爬升的时候，产能，就会成为掐住我们脖子的下一只手。”

他走到投影幕布前，PPT页面切换，四个醒目的大字出现在屏幕上：产能狂飙。

“按目前的销售态势，山河一号月销四百台的情况下，月毛利润大概可以维持在240万左右。

扣除所有成本，净利润不会低于120万。从数字上看，尤其对一家成立不到半年的公司来说，已经算是非常不错。”

陈山河顿了顿，话锋再次转折，“但这还远远不够。”

他点击下一页，出现一个柱状图，标题是“市场须求预测与产能缺口”。

“根据商场反馈的潜在客户转化率、以及我们在线渠道日渐增长的咨询量，我保守估计，春节前的销售旺季，我们的月市场须求至少能达到六百到八百台。

而我们现在只有四百台的产能。

这意味着，我们将眼睁睁地看着至少两百到四百台的订单，因为没车而流失！”

会议室里响起一阵低声议论。

刚刚的兴奋被现实的紧迫感冲淡了一些。

“所以，我们必须跑在市场须求前面。”

陈山河语气坚定，“下个月的内核目标就是这四个字——产能狂飙。

我们要将月产能从现有的四百台，提升到一千台！”

“一千台？”

生产负责人李伟道：“老陈，这相当于产能直接翻了一倍还多！凭我们现有的厂房、设备、工人……”

“所以需要详细的计划和坚决的执行。”

陈山河打断他，点击下一页，PPT上列出了清晰的行动路径：

路径一：将

负责人：李伟，刘峰。

任务：全面梳理现有装配线流程，识别瓶颈工序，通过工序合并、物料流转优化、工装小改等方式提升节拍。

重点攻坚电池包合装、内饰装配、最终检测等耗时环节。

时间：一周内拿出详细改造方案。

预算：控制在50万元以内。

要求：不动主干，不大拆大建，用最小代价挖掘现有潜力。

李伟唰地站起来，表情严肃但充满决心：

“没问题，老陈！我明天就带骨干蹲在车间，拿着秒表一个一个工位掐时间，一点一点抠效率！五十万预算保证花在刀刃上！”

路径二：筹建第二条简易装配线（目标：新增月产能300台）

负责人：刘峰，李伟协同。

两人任务就是利用鲁星车业隔壁已谈妥的闲置小厂房（约800平米），规划设计一条聚焦内核总装工序的简易生产线。

不追求自动化，以半自动和人工为主，确保快速投产。

重点复盖车身与底盘合装、电池电机安装、内外饰装配、检测下线等关键环节。

供应链：内核部件（电池、电机、车架）与现有生产线共享供货。

非内核部件和线束等可开发备份供应商或外协。

投资：初步

刘峰扶了扶眼镜，眼神专注，快速在笔记本上记录要点：

“明白！采用成熟可靠的模块化设计，非标工装部分自制，标准设备优先采购国产成熟产品，部分检测设备可以从现有线调剂或租贷。

保证实用、快速、可控！”

路径三：供应链保障与风险防范（目标：确保双线产能下的稳定供应）

负责人：采购部

快速锁定供应：立即与现有内核供应商（电池、电机、车身冲压件、悬挂系统）展开第二轮谈判。

以“千台月产能计划”为筹

开发备份：针对以上内核部件，至少各开发一家备份供应商，完成样品认证和小批量试装。

同时激活预警机制：创建供应商交付日跟踪表，任何潜在断供风险需提前一周预警。

采购负责人重重点头，面色凝重：

“陈总放心，我明天就开始逐一拜访供应商。量升价跌是行业规律，我们有信心谈下优惠。备份供应商的开发也会同步激活，确保万无一失。”

“产能解决的是‘有没有车卖’的问题。”

陈山河点点头，再次切换PPT，屏幕上出现了新的标题：产品迭代：山河二号（代号“小G”）预研激活。

“要想活得好，活得久，我们必须有‘更好的车卖’，有更丰富的产品线去复盖更广阔的市场。”

陈山河指着屏幕，“山河一号是我们杀出重围的功臣，树立了‘安全’的标杆。但它也有明显的短板：价格门坎依然较高，

阻挡了大量预算有限的家庭。”

他在“山河二号”后面写下几个内核关键词：价格下沉、安全不减、极致性价比。

“因此我正式宣布，山河二号研发项目，代号‘小G’，从今天起进入预研阶段！”陈山河的声音清淅有力。

大家也十分信赖他的领导，因为就目前的PPT包括计划来说，他一个人算是将该考虑的因素，全部考虑到位了。

剩下的就是执行，以及研发。

不得不说，创业前期团队当中有一位绝对内核领导，那是非常重要的。

完全决定了企业能跑多快问题。