第37章 销售升级

第三天，德百大厦。

“安全气球”姜妍再次上线。

经过陈山河亲自调整的新版易拉宝和宣传单页连夜赶印出来，背景板上的“安全”两个字足有拳头大。

旁边还画了个简易的示意图：

左边是个火柴人开着铁皮盒子撞墙，人飞了出去。

右边是个火柴人开着有“钢骨头”的车撞墙，人被方向盘里弹出的“气球”稳稳接住。

“噗……这图谁画的？也太灵魂了。”

林晓雯看着那抽象中透着精准的画风，忍俊不禁。

“我姐夫昨晚自己画的！”

姜妍得意洋洋，“他说就得这么简单粗暴，让大爷大妈一眼看懂什么叫‘安全’。

老赵在旁边憨厚地笑着，手里拿着新打印的“销售白话术”卡片，嘴里念念有词：

“气囊是安全气球，车架是钢骨头，锂电池是汽车用的安全电池，比那种会鼓包的强……嗯，好记！”

上午十点，商场刚开门不久，人还不多。

姜妍正帮着老赵一起擦拭展车，一个穿着皮夹克、戴着金链子的中年男人晃悠了过来。

身后还跟着两个同样打扮流里流气的年轻人。

“哟，这地儿还能卖车？新鲜啊！”

皮夹克男嗓门挺大，绕着山河一号转了一圈，伸手“砰砰”拍了拍车门，

“这啥牌子的，长得倒有几分象那个卡宴？迷你版小卡宴嘿！”

姜妍立刻挂上职业笑容迎上去：

“大哥您好，这是山河一号，我们自主设计的安全代步车。

您眼光真好，我们这流线型设计，确实参考了一些优秀车型的美学元素，主打一个精致实用。”

她可不敢直接说“抄袭保时捷”。

虽然陈山河在设计时确实“借鉴”了经典线条，但做了大量本土化调整，更圆润敦实。

“安全代步车？”

皮夹克男嗤笑一声，“老头乐就老头乐呗，还安全代步车。这玩意儿能安全到哪儿去？铁皮壳子糊弄鬼呢。”

他边说边用力按了按车门板。

“大哥，我们这不是铁皮壳子。”

姜妍不慌不忙，从车里拿出一个小巧的钕铁硼磁铁。

这是昨晚陈山河让技术部紧急赶制的小道具，“您试试这个，吸吸看。”

皮夹克男疑惑地接过磁铁，往车门上一贴，“啪”，磁铁掉地上了。

他又不信邪地往A柱、车顶、引擎盖各个地方试，全都吸不住。

“咦？还真不是铁的？塑料壳子？”他更不屑了。

“是钢，高强度钢板，外面做了很厚的防腐涂层和漆面，所以普通磁铁吸不住。”

姜妍耐心解释，又指向易拉宝上那张灵魂示意图，

“您看，我们这车有完整的承载式车身骨架，就象人的骨头架子。”

她指了指商场外面隐约可见的、一辆路过的“御杰马揽胜”。

“可不象别的那种老头乐，就象穿了个铁皮马甲，一撞马甲瘪了，人可就悬了。”

皮夹克男身后的一个小弟插嘴：

“虎哥，听她瞎白话，老头乐不都一个德行，这车卖多少钱？”

“三万九千八，明码实价。”老赵接话。

“我靠！抢钱啊！”

叫虎哥的皮夹克男差点跳起来，“御杰马高仿揽胜才两万多！你这啥牌子听都没听过，敢卖四万？”

“因为我们成本都花在您看不见的地方了。”

姜妍依旧笑眯眯，打开车门，“大哥您坐进来试试，感受一下。座椅是汽车级仿皮的，不是革的。

方向盘是真皮的，握感不一样。您再试试这关门声音。”

她示意虎哥关一落车门。

虎哥将信将疑地坐进去，随手带了落车门。

“嘭”一声闷响，厚重扎实，跟他平时拍的那些铁皮车门“哐啷”一声脆响完全不同。

他愣了一下，又开关了几次。

“有点意思哈。”

虎哥摸了摸方向盘，又看了看中控台。

虽然简陋，但做工接缝都很均匀，没有毛刺。

“不过这价格还是贵。有优惠不？”

“大哥真没有。我们全国统一定价，在线线下一个价，保证您买不了吃亏。”

姜妍摇头，“要不您留个联系方式？或者扫一下我们公众号，里面有详细参数和用户口碑，您多了解了解。”

虎哥摆摆手，带着小弟溜溜达达走了，临走前还嘟囔：“在商场卖车，花架子……”

“又一个价格敏感型。”林晓雯在本子上记下。

快到中午，商场人多了起来。

一个头发花白戴着老花镜、手里拎着个菜篮子的老爷子。

在展车前驻足良久，看得很仔细。

“大爷，您对咱们这车感兴趣？”老赵上前，语气温和。

“恩，看看。”

老爷子推了推眼镜，凑近看易拉宝上的参数，又弯腰看车底的悬挂，

“恩，是独立悬挂，不是板簧。电池是锂电的，能量密度多少？循环寿命能到多少？”

老赵和姜妍对视一眼，嚯，遇到懂行的了！

姜妍赶紧回答：“大爷您真专业！我们用的是磷酸铁锂电池，能量密度比不上三元锂，但安全性和循环寿命好，标称循环2000次以上，实际用五六年容量衰减很小。”

老爷子点点头：“磷酸铁锂是安全些。你这车身结构有做过CAE分析吗？碰撞测试呢？”

“CAE分析我们做了，优化了受力结构。碰撞测试……”

姜妍有点尴尬，“大爷，现在低速电动车国标还没出，没有强制碰撞测试要求。

但我们自己用仿真软件仿真过，也做过实车对刚性墙的40公里时速碰撞，A柱基本不变形，乘员舱完整。

同类车当中，我们绝对是遥遥领先。”

老爷子沉吟片刻，叹了口气：

“我儿子就是搞汽车工程的，总跟我说国内这些老头乐就是‘移动骨灰盒’。

我本来不信，上个月我们小区一个老伙计，开着他那新买的‘小揽胜’，遇到路上一小水坑，嘎嘣一下就没了，可把我吓的！”

“大爷，安全无小事。”

林晓雯轻声说，递上一张单页，

“您儿子是专业人士，更该明白基础安全的重要性。要不您把资料带回去，让您儿子也给把把关？”

老爷子接过单页，仔细叠好放进菜篮子：

“行，我拿回去给小子看看。要是他说行，我就考虑考虑你们这‘小卡宴’。”

他说着，还难得地笑了笑。

姜妍心里一暖，赶紧说：“大爷您慢走！有任何问题随时打我们400电话！”

老爷子刚走，又来了一家三口。

父母四十多岁，带着个十几岁的男孩。男孩一看到车就喊：

“爸妈，这车好象卡宴啊，挺帅的！”

父亲走过来看了看，问老赵：“这车最快能跑多快？”

“国家规定这类车最高时速不超过五十公里，我们限速在五十公里，保证安全。”老赵回答。

“五十也够用了就在城里开开，最关键的还是我听说这个车连驾照都不要，交警看到了也不知道怎么罚，嘎嘎！”

母亲还比较关心别的，“这车充电方便吗？我们家住五楼，能飞线吗？”

“建议您安装一个专用充电插座，安全。我们随车配充电枪，普通220V家用电就能充，七八个小时充满。

如果从五楼飞线一定要用正规的、足够粗的电线，做好防水，最好加个漏电保护器。”

姜妍赶紧强调安全，“大姐，充电安全千万不能马虎。”

一家三口围着车问东问西，显然很有兴趣。

最后父亲拍板：“儿子，你喜欢这外形。你爷爷腿脚越来越不好，自行车骑不了了，正想买个代步的。

他又考不了驾照，出门还不按交通规矩跑，这车最合适。

留个电话吧，我们回去商量商量，周末带老爷子来看看实车。”

“好嘞！这是我们的联系方式，您收好！”

一上午人来人往。

有好奇的也有挑刺的。

姜妍嗓子都快说哑了，但精神头十足。

她发现只要真诚、耐心地把“安全”这个点讲透，很多人是会动摇的。

尤其是那些为父母买车的年轻人，或者自己就是知识分子的老年人。

对“安全”的支付意愿明显更高。

下午两点多，商场人流量最大的时候。几个穿着统一藏蓝色夹克、夹着公文包的男人走进了中庭。

目光锐利地扫视着，最终定格在山河一号的展位上。

为首的是个四十岁左右、头发梳得一丝不苟、脸上没什么表情的男人。

他走到展位前也不看姜妍和老赵，先绕着车仔细看了一圈。

然后掏出手机对着车、易拉宝、背景板。

甚至姜妍和老赵，咔咔拍了几张照片。

“几位先生，看车吗？”老赵上前询问。

“不看。”

为首男人收起手机，冷冷地瞥了老赵一眼，

“我们是御杰马德州总代的。你们山河汽车就是这么跟我们玩的？跑到商场里来摆摊？”

老赵脸色一变。

姜妍心里也咯噔一下，但脸上笑容不变：“商场开门做生意，我们合规租贷展位向消费者展示产品，有什么问题吗？”

“问题？”

男人冷笑，“你们陈总不是挺硬气吗？不肯卖公司股份，那就各凭本事呗。

怎么，经销商渠道走不通，就跑来商场搞这种上不得台面的小把戏？

你们这叫卖车吗，跑到商场来摆，你让我们这些传统经销商吃什么？”

他声音不小，引得周围一些顾客侧目。

林晓雯有点紧张地拉了拉姜妍的袖子。

姜妍深吸一口气，心想这可是姐夫说的“前沿观察哨”，不能怂！

“这位大哥，话可不能这么说。”

姜妍往前站了半步，声音清脆，让周围人都能听见，

“商场是老百姓购物休闲的地方，我们把车摆在这里，就是为了让大爷大妈们买菜遛弯的时候，能方便地看到、摸到。

了解到什么样的代步车更安全。

这怎么就上不得台面了？

难道非要把车关在偏僻的汽车城里，让老百姓跑老远去看，才叫上台面？”

“你！”

男人被噎了一下，脸色更沉，“牙尖嘴利！我告诉你们，在德州地界卖老头乐，就得守德州的规矩！你们这叫什么？扰乱市场秩序！”

“我们明码标价合法经营，向消费者提供更多安全选择，怎么就叫扰乱秩序了？”

姜妍毫不示弱，“倒是某些品牌，联合起来逼经销商二选一，不让人卖我们的车，这算不算扰乱市场秩序？算不算拢断行为？”

“你胡说八道什么！”

男人恼羞成怒，指着姜妍的鼻子，

“小丫头片子懂个屁！信不信我让你这摊子摆不下去！”

“哎哟，吓死我了。”

姜妍拍拍胸口，做出害怕的样子，但眼里满是戏谑，

“这德百大厦是您家开的？

您说不让摆就不让摆？我们跟商场签了正规合同的，受法律保护。

您要是觉得我们违法了，欢迎去市场监管局举报。

要是觉得我们抢了您的生意……”

她顿了顿，露出一个无比真诚的笑容，

“那说明我们车好啊！顾客用脚投票，这您可管不着。”

“哈哈哈！”周围看热闹的顾客里，有人忍不住笑出声。

男人脸一阵红一阵白，他身后一个跟班压低声音说：

“老大，别跟这小丫头一般见识，这么多人看着呢，咱们先走，回头再……”

男人狠狠瞪了姜妍一眼，又扫视了一圈周围指指点点的顾客，从牙缝里挤出几个字：

“行，你们等着！”

说完，带着人灰溜溜地走了。

“呸！狗仗人势！”

等他们走远，老赵才低声骂了一句，

“姜妍，你这丫头胆子也太大了，他们可是地头蛇……”

“赵师傅，怕啥？”

姜妍一甩马尾，虽然心也怦怦跳，但更多的是出了一口恶气的畅快，

“咱们一不偷二不抢，正经做生意。他们越这样，越说明他们怕了！

说明咱们来商场这步棋走对了，打到他们痛处了！”

林晓雯也缓过劲来，小声说：“妍妍，你刚才好帅！不过……他们会不会真使坏？”

“兵来将挡，水来土掩。”

姜妍哼了一声，“我姐夫说了，这条路注定不好走。但要是怕了他们，那咱们干脆别干了。晓雯，刚才那段记下来没？‘

御杰马经销商上门威胁’——这可是宝贵的市场竞争一手资料！”

这场小风波非但没吓走顾客，反而让更多人驻足围观。

很多人听了刚才的对话，对山河一号更好奇了。

“姑娘，刚才那帮人是御杰马的？他们为啥来找你们麻烦？”

一个刚才就在旁边看车的大叔问道。

“叔，因为我们车比他们的安全，他们卖不动了呗。”

姜妍半开玩笑半认真地说，然后正色道，

“其实也没什么，商业竞争嘛。但我们相信只要车好，真心为老百姓安全着想，市场会给出答案的。”

大叔点点头，又仔细看了看车：

“恩，是比那些花里胡哨的铁皮壳子实在。我闺女在济南，老说要给我买辆车，我回去跟她说说你们这个。”

一下午，咨询的人络绎不绝。

到晚上收摊时，统计成果：新增意向客户二十三个，当场成交两台！

其中一台，就是上午那个懂行的老爷子。

他儿子也就是那个汽车工程师——通过视频电话，详细问了姜妍和林晓雯一堆技术问题，最后得出结论：

“爸，这车虽然简陋，但基本的安全思路是对的，比市面上所有的老头乐都要强。就它吧。”

老爷子当场下单，刷卡，一气呵成。

“今天总共成交两台！意向客户也有不少！”

老赵点着单子，手已经不抖了，还满是兴奋的红光。

姜妍和林晓雯虽然累得够呛，但成就感爆棚。

她们不仅卖了车，还打了一场漂亮的口水仗，保卫了阵地。

回到公司，陈山河听完汇报，特别是听到御杰马的人上门找茬那段。

眉头皱了起来，但看到姜妍那副“快夸我”的表情，又忍不住笑了。

“干得不错。不过以后遇到这种事安全第一。

尽量不要发生正面冲突，可以调用商场保安或者直接报警。

我们的目的是卖车不是打架。”陈山河叮嘱。

“知道啦姐夫，我有分寸！”

姜妍笑嘻嘻，“不过姐夫，我发现咱们在商场有个巨大优势！”

“什么优势？”

“舆论主场啊！”

姜妍眼睛发亮，“在4S店是他们说了算。在商场就是老百姓说了算！他们敢耍横，围观群众的口水都能淹死他们！

咱们只要占住理，把安全的故事讲好，就能赢得人心！这比打多少GG都有用！”

陈山河若有所思地点点头。

姜妍这话点醒了他。

商超模式不仅仅是一个全新的销售渠道，更是一个品牌展示、用户沟通、甚至舆论斗争的绝佳阵地。

在这里产品力、真诚的态度，可以直接转化为消费者的好感和信任。

“姜妍你这话，价值千金。”

陈山河郑重地说，“总结一下形成书面报告。另外通知张磊，加快其他县市商超点位的谈判。我们要尽快把‘安全’的阵地，铺到更多老百姓的家门口！”

“是！”

夜色中，鲁星车业的灯火依旧明亮。

停车场里的车似乎又少了几台。

而商场里的那场小冲突，象一颗投入水面的石子，涟漪正在看不见的地方缓缓扩散。