第17章 渠道的谈判

十一月底的德州宁津。

寒风像刀子似的刮在脸上，卷着枯黄的梧桐叶在空荡荡的街道上打着旋儿。

刮得人睁不开眼。

黄德发缩着脖子，杵在自家“德发电动车行”的铁皮门口。

一张饱经风霜的脸皱成了干核桃，愁得能拧出水来。

眼前不到百平米的小展厅，挤得满满当当，却半点人气都没有。

白的红的蓝的摆得花里胡哨，活象条没人看的死彩虹。

从开门到现在，连个问价的人影都没见着。

“老黄，又守空店呢？”

隔壁五金店的老王揣着个冒热气的保温杯，探着半个脑袋打趣，语气里藏着几分同情。

黄德发重重叹了口气，使劲搓着冻得通红发紫的手，声音里满是苦涩：

“这周就卖了三辆，全是托了老街坊的面子。御杰马的大区代理昨天还打电话催款，他还放话下季度完不成销量指标就要摘了我的代理权！”

“唉…这老头乐的生意算是彻底走到头了。”

老王咂咂嘴连连摇头，“前几年满街跑的都是这小电车，现在呢？

村里人要么买千把块的二手摩托凑合用，要么攒钱买正经小汽车，谁还看得上这玩意儿？”

黄德发闷头应着心里像塞了一团乱麻，又酸又堵。

他是早几年扎进这行的，那时候正是老头乐的黄金时代。

宁津二十万人口，乡镇农村的须求多到铺天盖地。

他咬碎了牙掏出全部积蓄好几十万，又厚着脸皮跟亲戚借了十万。

硬生生拿下了御杰马和丽驰两个大品牌的县级代理权。

头一年确实赚得盆满钵满，可好日子就象昙花一现。

从今年开春起，市场直接卷成了血海。

御杰马、雷丁、丽驰三大巨头疯了似的全国铺货。

县级代理从最初的二十多家，暴涨到八十多家，满大街都是抢饭吃的同行。

产品更是烂得出其一致。

全是铅酸电池，续航顶天80公里，除了车标不一样。

壳子、配置、性能找不出半分差别。

价格战打得头破血流，原本能稳卖三万的车，现在两万八就有人敢抛，利润被削得薄如纸片。

还逼着季度销量翻倍，完不成就扣钱、撤权。

黄德发夜里扒拉过算盘，算一次心凉一次，卖一辆车毛利才两千，扣掉房租、水电、人工，到手连一千块都不到。

一个月卖不到十辆连保本都难，更别说赚钱了。

“丁铃铃——”

店里的固定电话突然刺耳地响了起来，黄德发赶紧搓了搓脸，强打精神接起：

“喂…您好，德发电动车行。”

“黄老板，我是山河汽车的代表陈山河，想跟您谈一谈我们新产品的县级代理合作。”

电话那头的声音沉稳有力，黄德发却瞬间炸了毛，语气里全是压抑了一早上的烦躁直接打断了对方：

“什么山河汽车？听都没听过！现在御杰马、雷丁、丽驰都砸在手里卖不动，你们这些无名小牌子就别来添乱了！”

说完，“啪”一声狠狠挂了电话。

他看着展厅里堆成山的库存，心口泛起一阵又苦又涩的凉意。

再卖不出去，别说代理权被取消，这辈子的血汗钱全都要打水漂，连借的十万块都还不上。

第二天上午十点，一辆不起眼的银灰色面包车直接停在了车行门口。

车门“哐当”一声拉开，陈山河第一个跳下来。

身后还跟着张磊、刘峰，三个人穿着朴素的工作服。

看着跟跑市场的普通业务员没半点区别，干净利落又不张扬。

“老板，今天生意咋样？”

陈山河走进店里，脸上挂着温和的笑。

黄德发抬眼扫了三人一眼眉头拧成疙瘩，没好气地问：“买车还是修车？”

“既不买车，也不修车。”

陈山河慢悠悠走到一辆御杰马跟前，轻轻拂过车身，“我们是山河汽车的。”

陈山河从包里掏出名片，双手毕恭毕敬递过去，“这是公司资料，您先过目。”

黄德发一把抓过名片，扫了一眼就往桌上一摔不耐烦到了极点：

“山河汽车听都没听过，什么破产品？”

“山河一号，全新一代高配低速电动车也就是您说的老头乐，但跟市面上的完全不是一个东西。”

陈山河语气斩钉截铁，没有半分含糊。

黄德发直接摆手驱赶：

“行了行了别来这套！我手里御杰马、丽驰、雷丁三个牌子的库存压得我都喘不过气，哪有功夫接你们这种小杂牌？”

陈山河却不急着走，反而笑着往前一步：

“黄老板您先别急着拒人千里，我问您几个问题，您如实回答一下就行。”

“说！”

“您现在手头多少库存？”

黄德发尤豫了一瞬，闷声报数：

“御杰马十八辆，丽驰十二辆，雷丁八辆，一共三十八辆。”

“进价分别多少？”

“御杰马两万六，丽驰两万五，雷丁两万七。”

“平均一辆两万六，三十八辆总成本九十八万四千，将近一百万资金压死在店里。”

陈山河口算精准到分，语速

再加之房租八千、水电两千、人工四千，固定成本一个月一万八千一，

您一个月卖九辆车就能稳稳保本，对不对？”

黄德发猛地愣住了，眼睛瞪得溜圆。

这年轻人怎么把他的帐算得比他自己还清楚？

“您上个月卖了多少辆？”陈山河步步紧逼。

“五辆。”黄德发的声音瞬间低了下去，没了底气。

“五辆车，每辆毛利两千总共才一万块。”

陈山河的话象一把刀，精准戳中最痛的地方，

“固定成本一万八千一，您上个月净亏八千一，这是一个月白干还倒贴，没错吧？”

黄德发张了张嘴，一句话都说不出来，脸色一阵青一阵白直接瘫坐在了椅子上。

他算过无数次，却从没有人这么直白这么精准地把他的绝境摊在桌面上。

“黄老板，我不是来给您添乱的，是来给您送活路的。”

陈山河从包里掏出一叠厚厚的市场调研报告，拍在桌上，

“宁津二十万人口，十

“御杰马、丽驰、雷丁三家加起来，一年能啃下多少？”

“大概六百辆。”黄德发木然回答。

“那剩下六百辆去哪了？”

黄德发摇着头，一脸茫然。

“是不是被隔壁乐陵、庆云、临邑的代理抢光了！”

陈山河道：“他们敢破价服务快，老百姓宁可多跑二十公里也去他们那买！”

黄德发的脸色彻底变了。

“为什么他们能卖，您卖不动？”

陈山河盯着他，“因为您被厂家绑死了！御杰马官方指导价三万二，乐陵代理敢直接卖三万丽驰也一样。

您敢跟着降吗，降了，厂家立马取消您的代理，不降车就烂在手里，您现在就是被架在火上烤进退两难！”

一针见血字字戳心！

黄德发长长叹了口气，肩膀垮了下来：

“你说的全对，可我能有什么办法？厂家压着同行抢着，我就是等死！”

“那就换赛道！”

陈山河掷地有声，直接震醒了黄德发。

“换赛道？”黄德发茫然抬头。

“您现在卖的三款车，本质就是一个模子刻出来的，铅酸电池、续航80公里、最高时速50、前盘后鼓、机械仪表盘除了车标没有任何差异化！

消费者凭什么选您？”

陈山河往前一步声音压低，却带着致命的诱惑力，

“但如果有一款车，续航150公

黄德发的眼睛“唰”地一下亮了，像黑夜里突然亮起了灯！

“续航150公里？”

他猛地站起身声音都在发抖，

“这怎么可能？御杰马续航才80公里，铅酸电池都要卖三万二！你这配置翻一倍，价格只贵七千多？”

“因为我们是新品牌，没有层层代理的包袱，厂家直供县级代理！”

陈山河笑得自信满满，“而且宁津只给您一个独家代理权，整个县二十万人，一年1200辆的须求全归您一个人吃，绝不发展第二家，彻底杜绝价格战！”

“独家？！”

黄德发的心脏直接跳到了嗓子眼，呼吸都急促起来。

做了十几年生意，他太懂独家代理的含金量。

这就是拢断，是躺着赚钱的底气！

“对，宁津独家一年期限！”！”！

一年要是能卖六百辆，那毛利不就是三百六十万！

就算打对折卖三百辆，也有一百八十万！

减去所有成本，净赚两百万以上！

这比他现在卖一辆赚一千，强了整整六倍！是他过去十年都赚不到的钱！

狂喜瞬间冲昏了头脑，但他还是强压着激动，留了最后一丝顾虑：

“可你们是新牌子，老百姓不认怎么办？”

“黄老板…消费者认的是好产品，不是虚头巴脑的老牌子！”

陈山河掏出一叠高清实拍图，递到他面前，“您自己看！”

黄德发颤抖着手接过照片，只看一眼，就彻底移不开眼睛。

照片里，一辆银灰色的小车线条流畅，LED大灯精致亮眼，溜背式车尾高级感拉满。

这哪里是老头乐？

分明是缩小版的豪华小卡宴SUV！

做工精致到离谱，机器人焊接车身，钣金接缝控制在2毫米以内，三层电泳车漆，承诺五年不褪色！

“这真是老头乐？”黄德发惊得声音都变了，不敢相信自己的眼睛。

“是老头乐，也是降维打击的顶配老头乐！”

陈山河指着照片道：

“续航实打实150公里，充电6-8小时。

铅酸电池寿命一年半到两年，我们的电池能用五年以上！耐用、省钱、跑得还远，老百姓最吃这一套！”

黄德发彻底服了。

他卖了一两年，太懂客户的痛点：

十个客户八个抱怨续航短、电池烂、两年一换成本高。

现在有这么一款碾压级的产品，谁会拒绝？

他深吸一口气，问出最后一个关键问题：“拿货价到底多少？”。”

陈山河报数清淅，“毛利六千，是您现在卖车的三倍利润！”

黄德发的心脏狂跳不止，热血直冲头顶。

一辆赚六千，十辆六万，一百辆六十万！

这哪里是做生意，这是直接给他送一座金山！

可他还是强装镇定，最后一道防线：

“我还是怕……卖不出去砸手里。”

陈山河笑了，直接甩出王炸：

“黄老板我们不让您出一分钱。首批十辆山河一号直接放您店里卖，卖出去再结算，要是卖不出去我们一分钱不要，自己把车拉走，您零风险、零损失、零压力！”

轰——

这句话直接炸得黄德发脑子一片空白。

零风险、高利润、独家代理、厂家兜底、先卖后结。

这哪里是找代理？

这是天上掉馅饼，直接砸在了他头上！

他做了这么久生意，走遍全国市场，从来没见过这么厚道、这么给力、这么为代理商着想的合作方！

“陈总！”

黄德发“腾”地站起身，双手紧紧攥住陈山河的手。

“我干了！”

“好！”陈山河朗声应下，“现在就签合同！”

张磊立刻掏出早已准备好的正式合同，平整地铺在桌上。

黄德发趴在桌上，一个字一个字看得仔仔细细：

宁津县独家代理权，期限一年。

首批十辆车，先卖后结，零预付。

每一条都白纸黑字写得清清楚楚。

没有任何陷阱，更没隐形条款，全是给他兜底、给他赚钱的利好。

黄德发看完猛地抬头：“陈总，我有个要求！”

“您说！”

“这十辆车我现在就要拉过来，立刻马上！”

陈山河哈哈大笑：“当然可以，但我也有个条件，您得把展厅最黄金、最显眼的C位留给山河一号，这款高端车就得摆在最扎眼的地方！”

“没问题！”

黄德发拍着胸脯，嗓门都亮了，

“我现在就把门口的位置腾出来，专门放山河一号，谁也不摆就摆它！”

下午两点，十辆银灰色的山河一号整整齐齐列阵停在德发电动车行门口，象一排整装待发的精兵。

流畅的车身在冬日的阳光下闪闪发光。

黄德发站在门口腰杆挺得笔直，脸上的愁云一扫而空，取而代之的是藏不住的自信和笑意。

他心里清楚，这一次不是赌，而是绝地翻盘也是抓住命运的机会。

谁说人老了，就不能再来个事业第二春。